广东大族粤铭宋翔：立足北京，2014年大力开拓北方市场

    鹰目网：宋总您好，请先介绍一下大族粤铭的发展情况。

    宋翔：好的。广东大族粤铭激光科技集团有限公司涉足激光行业已经有14个年头了，属于中国激光行业的元老级的企业。就国内的激光设备生产商来说，在XY轴玻璃管激光机生产这块，广东大族粤铭在销售额和产能方面，已经是连续多年的全国第一名，不仅如此，大族粤铭跟第二名的年产值额度悬殊是很大的，他们只相当于我们的一半。

    鹰目网：之前我们也对贵公司有过多方面的了解，知道贵公司在这一块发展是相当不错的。

    宋翔：嗯，是的。在2013年全国经济都不怎么景气，印刷行业大环境相对不太好的情况下，中国的激光设备制造商在产值、销售额和利润等方面跟2012年相比，他们基本上都是下降的，只有我们是唯一一家销售额和利润都是在增长的企业。

    鹰目网：嗯，那真是发展得相当不错。一直以来，展会一直都是行业发展的风向标，很多新的产品和技术都会在展会上展出，那此次参展，广东大族粤铭都带来了哪些产品呢？

    宋翔：这次我们带来的产品主要是混切，也就是金属和非金属混合切割一体机。虽然这种机器同行也有在做，但我们这款产品是用伺服丝杆，即采用伺服电机，丝杆传动，做的品质以及性能，都是同类产品中最好的，而且价格也比较低廉，非常适合一些中小型广告公司生产需求。

    鹰目网：也就是说这次展出的产品都是针对中小型企业使用的？

    宋翔：也不全是。

    另外，在广告行业LED照明灯行业，现在全球的趋势都是在用平板灯取代以前传统的照明灯具。这是一项新技术，是节能环保的，它的灯光对于人的眼睛来说，更柔和。虽然这种产品在中国已经出来四年了，但一直都处在培养阶段，连起步还谈不上。

    其实全球各个国家以前都在推崇这个产品，但是为什么一直没发展起来呢？原因有两点：第一是因为这种平板灯里面的一个很重要的一个部件--导光板，以前的导光板都是用油墨印刷，用丝网印刷的，这个丝网印刷，它里面的油墨是有污染的，对人体是有害的；第二是它做出来的东西寿命短，时间长了就会变质，就会发黄，影响光效。

    广东大族粤铭通过3年的努力，也投入相当大的资金，终于在去年推出以激光打点取代丝网印刷的产品，到去年下半年底，我们这款机器已经完全成熟了，并且我们还投入了广东中山古镇的照明市场，那是全球最大最集中的照明市场，在那个市场上已经用了我们四十多台机器，用得都非常好。所以我们也在北方市场，在"2014北京国际喷印雕刻标识技术展"这个展会上隆重推出了这款机器。

    鹰目网：也就是说这款机器今年才进入北方市场，其实以前都是在南方市场主推的，为什么呢？

    宋翔：是的，今年我们才往北方市场推出，就以这个"2014北京国际喷印雕刻标识技术展"为切入点。

    至于这种新工艺，大族粤铭为什么今年才在北方市场推出？主要是因为对于新技术的接受能力，相对南方市场来说，北方市场一般情况下要比南方晚一年。

    鹰目网：现在贵公司往北方推广这款产品，其实也说明了大族粤铭看到了北方市场巨大的市场潜力，而且非常重视。

    宋翔：对，我们看到南方市场前景很好，同时我们也从南方市场想到了北方市场，这只是时间问题，它（北方市场）一样也会很棒。

    鹰目网：那您觉得未来北方和南方的市场潜力，哪个更大一些呢？

    宋翔：我觉得它各有秋千，南方市场主要面对的是全球，面对的是国外市场，它的订单都是来源于国外的，而北方市场针对的是国内市场，它未来的订单也主要是来源于国内。

    另外，就节能平板灯而言，这种节能环保的灯具，在国内还需要一些政策的支持，虽然现在政府也在做一些引导，希望取缔这种白炽灯泡，但还未形成文件，而国外已经有了明确的文件规定，不允许生产白炽灯泡。

    鹰目网：在国内，用环保节能灯取代白炽灯的这样一个概念，在前两年就已经提出来了，也有业内人士指出要在两三年之内取缔白炽灯泡。

    宋翔：对，政府已经也已经在倡导了，就是要逐步取缔白炽灯泡。我想，当完全取缔的时候，北方市场是相当重要的，如果你想在国内市场占有很好的份额的话。

    鹰目网：是。对于同类产品来说，贵公司的产品在产品性能上的竞争优势能着重介绍一下吗？

    宋翔：这款导光板打点机推出以后，它制造导光板与丝网印刷相比更节省成本，而且它的光效、质量更好，寿命更长；另外，这款导光板打点机也更节省企业人力成本。我们打个比方，企业培训丝网印刷师傅可能需要2~5年，才能培养出一个合格的布点师傅，但是用这款激光打点机，一个普通的中专以上学历的员工却只需要培养3~5天就完全能够胜任、学会。另外，使用这款机器更节省人力，也就是说做同样的产品，它不需要那么多员工同时工作。

    鹰目网：也就是说，这款产品同时也能节省企业的人力成本。

    宋翔：是的。它能节省很多公司的人力成本，而且做出来的产品质量更好，寿命更长。可以说，这款产品的推出，也极大的推动了LED平板灯这个行业的发展，这对行业来说，它的制造工艺是一个革命性的发展和突破。

    鹰目网：现在我们这个北京国际喷印雕刻标识技术展也快接近尾声了，贵公司在这个展会上有什么样的收获呢？另外，您对这个展会有什么感想？

    宋翔：我先谈收获吧。我们这次过来参展，收获是很大的，首先，我们新推出的这款导光板打点机，在这次展会上吸引了大量行业人士的关注。因为毕竟这款机器我们大族粤铭是全国第一的，全国也只有我们一家，而且这也是比较成熟的机器。当然，也有几家同行在研发，但是他们还在研发的阶段，只有我们已经推出市场。

    鹰目网：也就是说大族粤铭已经占有市场先机了。

    宋翔：对的。在这次展会上，我们也成功订出了两台，其他意向客户也有很多。虽然现在展会尚未最后结束，我们也还未做具体统计，但从展会进行的过程中，我能感觉得到有很多的意向客户。

    鹰目网：对2014年，您怎么来看待这个行业的发展呢？

    宋翔：2014年我觉得是这样的。因为整个广告行业竞争比较大，导致他们的利润相对来说比较低。

    广告行业平时制作的亚克力材料比较多，但稍微有点实力的企业，都想往平板灯这块转型，因为平板灯用的材料也是亚克力，跟企业原来所用的材料是一样的，对亚克力的板材的使用，他们是很熟悉的。还有就是，因为导光板产品的利润是比较高的，所以很多企业都在想往这块转，也就形成了他们对这款机器的特别关注。

    另外，北京是直辖市，天津也是直辖市，两个城市又距离很近，广告行业是愈大的城市市场愈大，这是一定的。

    鹰目网：但是广告行业的话，还是在沿海地区，北上广这样的一些城市更发达一些。

    宋翔：这些地方更发达其实是它的广告公司更发达，包括它的设计理念，所用的设备更先进一些，但是它的市场，依然是在大城市。据我所知，很多沿海城市，他的产品也是卖到北京、天津、上海，他们在北京、天津这样的一些城市基本都开有分公司。

    鹰目网：对于二三线城市，您是怎么看待它们广告行业发展的呢？

    宋翔：中国现在城市化发展是突飞猛进的，广告业一定会随着城市化的发展而发展，所以我认为中国的广告业，中国的广告市场会越来越大，而且随着社会的发展，中国人眼界的提高，品位的提高，对广告行业要求也会越来越高，未来的广告行业，它需要的是更好的广告设备，更好的材料。

    鹰目网：现在各地城市也都在树立城市形象，户外广告和城市形象建设又是息息相关的。

    宋翔：是的。有了更好的广告设备，才能做出更多的更好的户外广告。

    鹰目网：2014年，大族粤铭在发展战略和产品推广上都有哪些战略呢？

    宋翔：我们是一个南方企业，在南方，特别是长三角和珠三角地区，大族粤铭所占的市场份额比例是非常大的，甚至很多地方超过了50%。

    在北方市场，由于发展相对较慢，它对新产品的接受能力还是有所局限。北方市场一直以来，对于设备，它更侧重于价格的高低，虽然嘴上说性价比，但是更侧重于价格。性价比，应该是性能排在第一，价格排在第二，应先考虑性能，再考虑价格。而北方企业老板，有很多广告公司老板，他们是先考虑价格，然后再去考虑性能，我个人觉得这个观念是不对的。我们都说性价比，什么是性价比呢？我认为，性能和价格应该在同一个水平上，那才叫性价比高。如果一款机器，即使它再便宜，但它不能给我带来多少效益，不能给我做出好的产品，送给我，我也不能要啊。

    经过参加近几年的展会，我发现北方企业的观念也在逐渐的改变，而且转变比较快，所以从2014年开始，立足于2014年，我们的推广政策会重点发展北方，会向北方倾斜，因为南方市场我们已经做得很成熟，可以说，在南方，特别是在长三角和珠三角，我们的企业是家喻户晓的，但是在北方市场呢，还有一些小的企业，用价格，用付款方式来衡量。

    在北方，我们有很多同行，我也对大部分同行进行了调查了解。他们如果要生产这款激光设备，他们是怎么做呢？他们就是在全国找，看有没有更便宜的零配件，有没有更便宜的零部件，然后买回来自己组装，但我们不是，我们所有产品，我们一定要找全球最好的，而且还要继续寻找有没有更好的，有没有更能提高性能的。

    鹰目网：贵公司的产品零部件也都在全球购买，那广东大族粤铭的哪些技术是自己研发的呢？

    宋翔：激光设备是光电一体机，光源，我们是采购最好的光源。对于企业来说，我们只能专注于某一点，另外我们是一个整合，是把所有好的东西整合到一起。但是我们也有我们的核心，我们的核心就是我们的软件跟主板。

    鹰目网：您能具体介绍一下吗？

    宋翔：主板是控制我们从全球采购过来的一些好的零部件之间的搭桥，使其能更好地发挥它们的驱动性能，让它们能更好地结合在一起。软件是我们在其原有的基础上来优化它，其实这两个在功能上有所类似，只不过主板相当于硬件，这个是我们的核心。

    鹰目网：2014年在北方还有另外的参展计划吗？

    宋翔：其实我们也一直在北方寻找这样的一些好的参展机会，虽然北方的展会很多，但是同时，"烂"展会也很多，好的展会很难找。

    对于激光产品来说，广告行业只是我们其中一部分，我们面对的行业非常多，比如服装行业、制鞋行业、工艺礼品行业、玩具行业等都是我们销售份额比较多的行业。

    鹰目网：那我们是专注激光设备吗？

    宋翔：是的，我们专注于激光。

    鹰目网：大族粤铭是第一次参加这个展会吗？

    宋翔：不是，因为北京这种展会，它最早是四新展，我们每年都参加，而这个组委会呢，我们是第一次合作参展，前两届我们一直都在观察，在留意。广东大族粤铭有一个宗旨，当我们刚刚获知一个展会以后，第一年肯定是不会参展的，我们都是在观望，看大家的反映情况，加上我们自己的评估再行决定下一届是否参展。这个展会，前两年我们都来参观了，但是我们没有参展，经过两年的评估，我们决定这个展会办的的确很不错，客户的评价也很好，观众也相对比较专业，所以我们今年就义无反顾的来啦。

    鹰目网：从广东大族粤铭参展宗旨来看，这个企业做事是相当严谨的，所以才能生产出这么多好的，符合市场需求的激光产品。

    宋翔：是的。本次来北京参展，还有一个重要的目的就是走访市场、调研市场，等展会结束以后，我们会到终端客户的家里去，到专业市场去。

    鹰目网：嗯，感谢宋总监接受鹰目户外广告网的专访，希望您在北京的市场调研有更大的收获，也祝您个人在北京有一个愉快的旅程。

    采访后记：和宋翔聊天是一件让人由内心感觉愉悦的事，时间过得很快，直到采访结束，我才发觉时间竟然已经过去了40多分钟。在这整个交流的过程中，宋翔一直是谦谦有礼，且面带微笑的，让人忘记了他其实是一个干练精明的商人；他说话直爽，字里行间又带着北方人的豪气，让人忘记了他人来自于南方；他眼神时刻透露着坚定与自信，语气中的果敢，对整个广告业市场的把握，又处处体现出一个大企业的气度。"低调做人，高调做事"或许不仅仅是宋翔给我的感觉，也是他自己的人生准则吧。